Aanvragen binnenhalen is de helft van het werk. De andere helft is wat je ermee doet, en daar lekt bij veel bedrijven omzet weg. Dit kan zonder duur systeem.
Snelheid is het halve werk
Hoe langer je wacht, hoe kleiner de kans. Wie op dezelfde dag reageert wint van wie drie dagen later mailt, ook als dat verhaal beter is. Spreek met jezelf af dat elke aanvraag binnen vier uur antwoord krijgt, al is het maar dat je hem hebt gezien en wanneer je terugbelt.
Bel, mail niet
Een telefoontje levert vaker een opdracht op dan een mail, omdat je meteen kunt doorvragen en er een klik ontstaat. Krijg je iemand niet te pakken, spreek dan in en stuur daarna een korte mail met dezelfde boodschap.
Een vaste opvolging in drie stappen
Eén: bellen op de dag van de aanvraag. Twee: na drie dagen een korte mail met de offerte of aanvullende informatie. Drie: na een week nog één keer bellen. Daarna stoppen en over drie maanden nog eens laten horen. Meer heb je niet nodig, en minder is het probleem bij de meeste bedrijven.
Wat je bijhoudt
Per aanvraag: datum, naam, waar hij vandaan kwam, wat je hebt gedaan en de uitkomst. Een spreadsheet volstaat tot een stuk of dertig aanvragen per maand. Wat je wilt weten is welk kanaal klanten oplevert, niet alleen welk kanaal aanvragen oplevert.
Niet elke lead is een klant
Sommige aanvragen passen niet, qua budget of qua werk. Zeg dat vriendelijk en snel, dan houd je tijd over voor de aanvragen die wel passen. Verwijs waar het kan door naar iemand die het wel doet, dat levert vaker iets op dan je denkt.
Wanneer een CRM loont
Zodra je met meerdere mensen opvolgt, zodra je meer dan een stuk of dertig aanvragen per maand krijgt, of zodra trajecten maanden duren. Tot die tijd is een spreadsheet met een vaste werkwijze beter dan een systeem dat niemand bijhoudt.
Koppel het terug aan je marketing
Zet elke maand naast elkaar: aanvragen per kanaal, hoeveel daarvan klant werden en wat ze opbrachten. Dan weet je waar je meer in moet stoppen. Zonder die terugkoppeling stuur je op aanvragen in plaats van op omzet.
Hoe je zorgt dat er aanvragen binnenkomen, staat in de uitleg over online leadgeneratie.
